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（2）當存在嚴格的預算限制時。

（3）當對投標是否反映了真實市場狀況產(chǎn)生懷疑時。

（4）當需要確定賣主的服務已包括還是沒有包括在價格里和它們是否值得付款時。

如果每個買主都無限制地使用激將法，最終會造成虛假經(jīng)濟。賣主很快就范的，最好先在標價中加價10％，以便日后再拿掉它。在一個小的社區(qū)或者沒有幾個賣主的地方，激將可能導致互相串通、死守價格和整體質量下降的后果。

當推銷員被激將法困擾時該怎么辦？首先，找出問題所在，問一下買主，別人是否以較低價格提供相同的產(chǎn)品和服務。如果你同買主個人關系很密切，那么他的回答會出奇的坦率，買主不愿與他喜歡的人捉迷藏。

推銷員應該懂得每個競爭者都報一個不同價格的一攬子交易。價格不單單是錢，它是服務、質量、交貨、能力、可靠性、心境以及其他許多東西的結合。不存在兩個“價格”相同的一攬子交易，要讓買主知道你能力他做些什么。如果他說：“那又怎么樣？”或者“每個人都能做到這一點”時請記住：他知道在許諾與具體實施之間是有距離的。很多人在許諾之后并沒有全部兌現(xiàn)。

你要盡可能長時間地維護你的價格，向買主說明為什么它是合理的，不要不好意思。你要向買主指出有些人是如何通過陰險的手段降低產(chǎn)品質量或者不予提供服務的，告訴他別的買主所遇到的問題。在證明你的論點時你不一定指名道姓。

如果在做了這一切工作之后，似乎還必須讓步，你也不要匆忙行事，事先要想一想，或許你可以做一個有條件的讓步，如增加買主訂貨量、放寬交貨期或者去掉某些服務。或許你可以在賣給他油漆時帶上油漆刷。或許你可以做出一種以這種原因或那種原因要對方立即接受為條件的讓步。總之，如果處理得當，這可能成為你擺脫激將法的一個機會。推銷員應該在談判之前問一下自己。“如果買主說：‘你必須做得再好些’時我該怎么辦？”

16.超級激將：高財政戰(zhàn)術有幾家大公司做事與眾不同，他們使用一“超級激將”戰(zhàn)術。買主召開一個投標人會議，所有的競爭者都坐在一起討論未來的報價，然后擬出一個概要。

買主詳細檢查了去年的購貨協(xié)議。他同所有的賣主們討論他現(xiàn)在想做的變動。例如，如果去年他得到的條件是10天變動2％，今年他想得到的是15天變動2％；如果去年許可他訂貨的最低額是50元，那么今年他想要的最小訂貨量限額為25元；如果去年他同意接受乙級質量的商品，今年他想要比乙級高的質量；如果去年他是自己存貯貨物，今年他想讓賣主代為保管；如果去年他沒有享受總貨量貼現(xiàn)，今年他想要5％的總貼現(xiàn)。他讓每個與會者對新要求表態(tài)，一項一次。

在會議過程中，買主反復他說這次訂貨量是如何如何的大。他從不同的競爭者嘴里得到將考慮各項改進的愿望。散會時競爭者們都有種似是而非的不安，都似乎覺得他人會滿足那些較苛刻的要求。

日后在所發(fā)出標書中都包括了所討論過的變更。投標者們害怕不能滿足新的要求，同時又怕滿足它們。他們害怕在這筆大買賣中賠錢，但同時又怕丟掉這筆生意讓它落人的競爭者手中。有點令人費解的是作為超級激將的結果，通常總是買主獲得好結果。

超級激將難以對付，特別是在買方市場。對付它的最好辦法，是讓你的推銷員去參加會，但不做任何形式的承諾。然后按你通常報價的方法去報價，當然要做到這一點不太容易。有一家賣主對付超級激將的辦法，是明確禁止其推銷員出席會議。他們寧愿不去知道競爭者對滿足買主嚴格條件的態(tài)度，因為它不適當?shù)赜绊懼�他們自己的定價戰(zhàn)略。

這種戰(zhàn)術并不新鮮。它被使用了至少一個世紀。大公司決定發(fā)行一大筆債券，它邀請許多承購人出席競買人會議，結果是一次超級激將。作為競買的一部分介紹了各種各樣的要求。如果這筆交易數(shù)額很大，則承購人是帶著一種困惑離開會場的——他們對所提要求怕照做又怕不照做。不用說，該公司結果成為因超級激將造成緊張壓力的受益者。

17.“丟失”備忘錄、筆記和文件當需要表明態(tài)度而又不對其負責的時候，最好的辦法是把你未署名的筆記丟在走廊里，或者把它們扔在對手容易發(fā)現(xiàn)的廢紙簍里。外交信息經(jīng)常是通過在適當?shù)臅r候丟失公文包來相互交換的。帶有秘密性質的軍事計劃，不時在戰(zhàn)場上的軍官身上發(fā)現(xiàn)，也是這種意思。

間接獲得的信息，比公開提供的信息更可信。對手會對他所丟失的備忘錄、筆記和所竊取的文件進行逐行的研究，而這種信息如果是在談判桌上自由遞交的反而可能不被重視。

有個從事機器修造業(yè)的人，通過在別人能發(fā)現(xiàn)的地方放資料的辦法賺了不少錢。他們從大型航天公司那兒攬了大量的機加工工作，隨即再分包給小的加工廠，而價錢壓得很低。不論投標人什么時候來到他這兒，都會偶爾發(fā)現(xiàn)一份手寫的可推測的競爭投標清單，那么這個未來的供應商便再次壓低標價以拿到這份工作。麻煩在于那份清單是份虛假清單，而買主總是為某些借口留有余地。買主知道沒有幾個專門能抗拒這種誘惑而智勝他們的競爭者，他們總是把標價壓得比清單上那種虛假的低標價還要低。不要相信你很容易獲得的那些數(shù)據(jù)，參加談判的人不是傻瓜。有些信息是為了把你引入歧途的，有些是故意欺騙以試探賣主想要多少和買主想付多少的。下次如果你的對手把裝有各種資料的公文包遺忘時，要注意，生活中沒有幾樣東西是不花代價可以得到的，特別是好的資料。

18.有意拖延買主和賣主并不總是想通過談判來達成協(xié)議。有些談判是要搶先于對方做出決定或拖延對方對己方不希望有的行動。

有些買主主動去與一家賣主進行談判，僅僅是想占住他的庫存，與此同時再到別處尋找更低的價格。一些已經(jīng)在時間——材料或者成本——加價基礎上做工作的賣主，有意拖延達成固定價格協(xié)議，因為他們知道以后簽約更為有利。外交談判也常常是為了掩蓋一次預謀的進攻，或者是為了轉移對軍隊集結的注意力。

“不想成交”談判是討價還價的一部分。盡管常常是不道德的，但也不總是這樣。下面是一些能利用這一戰(zhàn)術實現(xiàn)目的的情況：1.用以影響別處的談判。

2；為后來真正會談打下基礎。

3.為別的人打下基礎。

4.占用產(chǎn)量或庫存。5.搜尋信息。

6.拖延不希望有的決定或行動。

7.邊談邊尋找其他方案。

8.拖延時間以便讓公眾或第三方參與。

9.表示妥協(xié)的愿望（有時根本沒有這樣的妥協(xié)）。

10.在摸清基本意思后迫使沖突進入仲裁。

11.轉移注意力。

下次你再去討價還價前最好問一下自己：“這是一次不想成交的談判

嗎？”如果你懷疑他人不是真正想成交的話，那么你所采用的基本辦法會有很大差別。

19.包裝有說服力的思想如果你想讓別人相信你所說的話，那就要以盡可能好的方式來表述清楚，這是一般常識。商人都明白產(chǎn)品包裝差的不好銷售這一事實。這對思想來說同樣是對的，用以傳遞主張的方式可以支持也可以毀掉你的主張。

在談判中，我們可以從眾多的工具中，選擇最有說服力的工具。讓我們來看一下幾種選擇：1.書面和印刷媒介：程序表、成本記錄、復印件、大量數(shù)據(jù)、技術規(guī)格、統(tǒng)計表格、綜述、書籍、法規(guī)、報紙文章、計算機產(chǎn)品、電報、好客戶的說明。

2.視覺媒介：藝術表演、電影、動畫片、電視、連環(huán)畫、圖、照片、機械圖、錄像帶、燈光效果、活動掛圖、幻燈片。

3.模型：視覺模型、數(shù)學模型、計算機程序、圖示、實物模型。

4.聽覺媒介：人（面對面）、電話、電話會議、錄音帶、唱片、特殊音響效果、電臺、音樂、蓄意的噪聲或寧靜。

5.地點和時間媒介：舞臺布景、位置、座位安排、會議室、鐘表和準時效果。

6.示范表演：現(xiàn)場采訪、試驗、仿軍事游戲、自然即興表演或示范表演。

上述每種媒介的選擇都能讓觀眾著迷。書上的印刷頁比手寫的便條有更大的份量，《紐約時報》上的評論比地方報紙上的評論更重要，公認的專家觀點比一般人更具有說服力，但實際上書本可能膚淺，時報評論可能一般，專家可能錯誤。甚至在不該有差別時，媒介都可以制造差別。

20.推銷你的觀點推銷員就是談判者。他有自己的觀點并且想讓買主相信它是正確的。買主有一套想法，而賣主有另一套。交換觀點就是談判，談判之所以非常難，是因為思想如同財產(chǎn)，人們不愿意放棄它們。

如果你想使自己的觀點獲勝，就要記住下面八點。它們很容易做到，你不妨試一試：1.少說多聽。別人想表現(xiàn)他自己，如果你保持沉默，他就會說。當你說的時候，他也會以更加聚精會神作為回報。

2.別打斷別人的話。插話會惹人生氣，而且會阻礙交流。3.不要好斗。我們有理由尊重說話柔和的人。在一種溫和、克制的氣氛中做到堅定要比大聲喊叫和冷嘲熱諷更難。說話柔和的人憑其舉止，就能鼓勵他人以相同的態(tài)度來對待他。好爭辯的態(tài)度改變不了別人的觀點。

4.不要急忙發(fā)表你的觀點，一般原則是最好得到別人全部觀點之后，再發(fā)表自己的觀點。

5.當你理解了他人的立場和目的之后，要重復一下。人們愿意知道他們已被人理解。這是一種不費錢的讓步。強迫你重述對方的立場還有另外一個隱藏著的好處，那就是它能使你更好地去聽并幫助你，用他的詞語來表述你的觀點。

6.找出關鍵問題并抓住不放。避免因爭論而淹沒了它，一次只涉及一個觀點。

7.不要離開關鍵問題，也不要讓他人離題。有三種辦法可以最大限度地減少他人離題：為避免爭論可以暫時同意某些非關鍵性問題；同意以后對其進行討論；試著把侵擾作為不切題對待。

8.“支持”一種觀點而不“反對”它。

人們寧愿合作而不愿沖突。上述思想是向正確方向的引導。當你想到這一點時，推銷你的觀點、推銷你的產(chǎn)品或者贏得一場爭論就有了許多共同之處。

仲裁是談判工具箱中一件合法的工具。如果你需要一項公道的而不是依靠權力的決定，那就要求仲裁。當某件具體事情的論據(jù)比以前更重要時，這樣做也是合適的。在各種行業(yè)中都有某類商業(yè)爭端需要通過仲裁來解決。希望能看到更多而不是更少的仲裁。但是，它也不是萬應靈藥。正如在前面所指出的那樣，實際上，它也可能被用來反對你。

21.忍耐：超級戰(zhàn)術忍耐是談判中最有力的戰(zhàn)術，它甚至比僵持和恐嚇還有力量、忍耐、堅持和決心可以補充智謀的不足。

忍耐能起作用，它能為你完成下述工作：1.它能分裂對手的組織。

2.它能降低另一方的期望。

3.它能導致一再讓步。

4.它能迫使人對優(yōu)先考慮的事項有一種新看法。

5.它能分開愿望和現(xiàn)實。

6.它能把新問題提到桌面上。

7.它能使別人參與。

8.它能造成領導的更換。

9.它能讓一方或雙方付出代價。

10.它允許第三方調解。

11.它很累人并讓你遠離其工作。

12.它能提供新的信息。

忍耐能完成談判的基本使命；它讓人在解決價格問題之前得到對方觀點；它留出時間去了解問題、權衡風險、檢驗對手的力量、發(fā)現(xiàn)他的弱點，了解他想要的并改變其期望值。它留出時間去發(fā)現(xiàn)在壓力下還能干些什么。忍耐給對手及其組織以時間去習慣一種思想，即他所希望的必須與他所能實現(xiàn)的相一致，而快速談判則不具備這些優(yōu)點中的任何一條。

忍耐還有另一個好處，它給買主和賣主一個如何更好地使雙方互利的機會。在談判開始之前，任何一方都不知道解決問題、爭議和風險的最好辦法是什么。隨著信息的不斷增加可以發(fā)現(xiàn)新的方案。耐心討價還價的結果是雙方可以同時獲得益處。

一個談判者說過：“如果你不能得到觀點，你就不懂得價格。”談判中要緊的是得到觀點，這里總是有學問的。好的商人為其公司進行慢速談判，他懂得忍耐是得到觀點的唯一途徑，是理解價格的唯一辦法。

22.反拍賣戰(zhàn)術這是難對付的買主們最理想的戰(zhàn)術。其目的在于使競爭的賣主們，互相壓價以達到做最多的工作而收最少的錢。許多賣主在反拍賣時垮掉，但許多買主也在使用它時陷入泥潭。

反拍賣的工作原理是這樣的。假設你想在某地購買或建造一個游泳池，你知道建造一個并不難，因為許多地方都有游泳池。你的要求很簡單，15米×30米，能把水加熱、過濾，并能在6月1日前完工，沒有什么特別的東西。

有三家承包商投標。你的意思是想把這件工程交給最價低的人。在研究過各家標書之后，你發(fā)現(xiàn)它們各不相同。他們報出的加熱器、過濾器、墻壓頂、構造、管道設備、鋪板和商務條件都不盡相同。這時，選擇就變得十分復雜。一個游泳池，你要長期使用它，萬一有什么差錯，其代價是很大的，你能做些什么呢？

來一次反拍賣。收到標書之后，你把三個競爭者邀到你家來，一個在上午9：00，下一個在9：15，最后一個在9：30個人一起待了30分鐘，他們在客廳里互相瞪眼睛。10：00時你把第一個人叫進你的辦公室商談業(yè)務。

當然，賣方甲會告訴你為什么他的游泳池是最好的，他還偷偷摸摸地說些別的事讓你對競爭者產(chǎn)生懷疑。你知道賣主乙用的是老式過濾器，賣主丙在該地周圍欠下許多款，暗示他已處于破產(chǎn)邊緣。然后賣主乙進來，從他這里你又了解到別人使用塑料管，而他提供銅管。后來你又從賣主丙處知道了別人使用劣質的加熱器，不能進行很好的清理，而且游泳池一旦付款，他們便不再負責。這一切都不再使你驚奇。你在研究過沖突的觀點之后，就開始懂得其中的奧妙和在建造像游泳池這樣的東西時所涉及的風險。

因為各種方案比較清楚了，所以現(xiàn)在你能較好地確定技術規(guī)格。然后按這種較嚴格的，明確的要求再給賣主們一次投標機會。最后把這項工程交給那個能達到這些目標、產(chǎn)品最好、最可靠和價格最低的投標人。反拍賣達到了兩個目的：（1）它給你上了一堂關于游泳池的課；（2）它給了你評價你曾不知道的各種選擇的能力。

這一戰(zhàn)術之所以能奏效是有原因的。首先，每個賣主都在編制報價書時投入大量精力，各家都希望他的投資能得到報償。各家都覺得再多做一點努力和做很少幾個讓步便能成交。

在現(xiàn)代，大多數(shù)競爭都是很激烈的。盡管我們生活在一種自由企業(yè)社會里，但并不能經(jīng)常面對面地見到我們的競爭者們。反拍賣的效果是，當推銷員在如此近距離內見到他的競爭者時，就不得不焦急，這時的競爭就變成現(xiàn)實而不再是理論了。

反拍賣還給賣主的管理班子出了難題，這時他們的業(yè)務判斷力至關重要。他們應該做更多的承諾嗎？取較低的保證金？免費增加附加物？堅持下去？還是一走了之？不管他們選擇那條路，風險都是高的，不是損失太大就是丟掉工程。很少有人能習慣于這種壓力，他們不喜歡它。

買主懂得，對賣主來說，承擔在談判時失去合同的風險要比在早期失去簽約機會，需要更大的勇氣。有些公司吃不消了，他們不愿再做出努力，就在拍賣中讓步。買主也意識到這種戰(zhàn)術會在賣方人員之間打進一個楔子，它迫使競爭進入公開對抗。賣方組織中有些人想退出，而另外一些人則愿意承擔幾乎所有利潤方面的和技術上的風險，而把工程從競爭者們的手中奪過來。這時買主便處于一種激烈的討價還價地位，特別是當賣主都想得到這份工作時更是這樣。

反拍賣不會是沒有報復的，屈服于壓力的賣主常常在以后還有所得。他們對拍賣不滿并準備補償他們已受的損失。一旦拿到了合同，他們便對設計的每一項變更收高價，許多是用推遲交貨，改變質量而告終。如果你不加小心的話，報復就可能在反拍賣中發(fā)生。

23.反拍賣對策在反拍賣中，沒有幾種戰(zhàn)術是賣主難以對付的。買方掌握著大多數(shù)王牌，但賣主仍可以做些事，以抵消買主的自然優(yōu)越：（1）即來之，則安之。研究一下你的弱點，競爭肯定會把它們暴露出來。

（2）不要急于讓步。

（3）宣傳、宣傳、再宣傳你的力量和好處。

（4）知道誰是真正的決策人。

（5）在家里排練拍賣。

（6）把你權力限制在底線數(shù)字。

（7）請專家，買主愿意相信某些人。

（8、如果事情要向壞的方面發(fā)展，要想一種新著出來。

（9）起用你最好的。最有經(jīng)驗的談判人。

當買主邀你去反拍賣時，很重要的一點是你要了解他陷入了什么問題之中。反拍賣要用很久的時間，它們使買主經(jīng)常離開辦公室，無法處理日常工作。為了買到便宜貨，他用盡了他從訂貨到交貨的時間，買方機構中的人越來越焦急，而且也很難履行自己的責任。經(jīng)過一段時間以后，買主方面的采購小組不知道該相信誰或者相信什么。他們變得更害怕出錯，每個人都覺得困惑、疲倦，并渴望盡快結束這種雜亂狀態(tài)。

所有這些因素都對賣主有利。這就意味著那些最了解什么對買主重要、最能獲得買主信任和能幫買主做出合理決定的賣主，處于有利地位。

參與反拍賣的賣主，應該保證使用其最熟練的談判人員。他應該給自己足夠的時間去思考，而且盡一切可能使自己成為拍賣中的最后一名，而不是第一名。這些措施再加上前邊提到的那些都有作用，但決不能保證成功，對于反拍賣來說沒有不費力的方案。

24.“攪混水”的正負作用處理問題，較聰明的辦法是使問題簡化，而不是使問題復雜化。“攪混水”的作用是后者。它出于戰(zhàn)術上的考慮，故意把事情混雜在一起。“攪混水”可以用來在僵持到來之前先發(fā)制人，使他人工作更困難，強行通過最后一刻的要求，或從先前的讓步立場上撤退。有時它被用來檢驗他人在壓力下如何保持自己的理智。談判本應該以一種有條不紊的方式進行。但攪亂者知道混亂也能為他服務。

“攪混水”可以出現(xiàn)在討論的初期或者后期。曾有一個人就特別喜歡快速把事情攪在一起。在會談開始不久，他通過改變產(chǎn)品價格而使問題復雜化，提出新的交貨日期、服務、質量標準和數(shù)量。他之所以這樣做是要看看別人的準備如何，和他是否會對不熟悉的問題信口開河。有的談判人員，在深夜當人們都頭昏眼花時把問題攪亂。他們聲稱到下半夜2點鐘時，多數(shù)人都寧肯同意那些多少在理的東西，而不愿意使他們的思想再高速運轉了。

攪亂者正是利用了人們在心煩意亂時易犯錯誤這一點。突然間無法正確比較，費用比較也變得不可能了。當事情徹底混亂時，多數(shù)人都愛說：“讓它見鬼去吧。”特別是他們已經(jīng)疲憊不堪或者需要關照其他要緊事時，更是這樣。

制止攪亂者需要自信，下面這些步驟會對你有幫助：（1）要有勇氣說，“我不明白。”

（2）在你不明白之前要不斷地說：“我不明白。”

（3）堅持一次討論一個問題。

（4）要意識到你不必要去談攪亂者想讓你談的問題。以你自己的方式開始談問題并讓他跟著你的思路走。

（5）記住他大概也像你一樣暈頭轉向。

（6）要注意你已確實犯了的錯誤。

保護自己的關鍵在于弄明白問題之前決不去討論它。忍耐和勇氣能使你擊敗攪亂者。

25.懷疑會有好處一個好的談判者必須敢持懷疑態(tài)度。他在評價所聽的東西時有四條原則：（1）決不想當然；

（2）對任何事情都要檢驗；

（3）把任何東西都要放到其合適的背景下；

（4）的在事實和對事實的解釋之間，劃一條明顯的分界線。

26.施放煙幕當人們想改變題目、推遲決定或者使問題模糊時，往往施放煙幕。下面就是一些放慢辦事速度和把事情搞混的煙幕：（1）詳細探究一些不重要的事情和過程。

（2）談論女人。（3）“倉惶”跑入盥洗室。

（4）讓一些口齒不清的、有點不通情理的人去做復雜的解釋。

（5）突然說肚子餓了。

（6）改變規(guī)格。

（7）提出令人吃驚的方案。

（8）大聲朗讀復雜的規(guī)定。

（9）允許大量電話干擾。

（10）提出一項新的建議使所有東西全部從頭開始。

（11）鼓勵和允許你的人進行無關的交談干擾。

（12）答非所問。

27.超級煙冪：遠程導彈下面所列的超級煙幕準能把事情混雜到一種任何人都不知該從何處下手的地步。與前面討論過的短期煙幕不同，這些都是大煙幕，它需要時間、金錢和組織去實施它。那些較大公司的經(jīng)理們會很快意識到這些戰(zhàn)術：（1）推出一個新的負責人。

（2）推出一個較大的問題。

（3）使問題擴大化。

（4）提供一大堆詳細的資料。

（5）創(chuàng)造一個相當而又對立問題。

（6）拖延時間直到興趣消失。

（7）建立一個新的生產(chǎn)系統(tǒng)。

（8）工作十分繁忙。

（9）提起訴訟。

（10）改變范圍。

（11）在別的什么地方發(fā)動小小的爭執(zhí)。

（12）丟失大量數(shù)據(jù)，然后靠記憶來重建它。

（13）設立一研究小組。

（14）進行你自己的調查，一個接著一個。

（15）設立一委員會。

（16）找個替死鬼并當眾解雇他。

（17）對別的題目作熱烈的公開談論。

（18）與別的人舉行高級會晤。

（19）擬定新的程序和規(guī)定。

（20）否認問題的存在。

（21）什么都同意，但仍然我行我索。

（22）先擁有，然后談。

（23）設立一種新的會計和估算系統(tǒng)。

（24）機構變動。

28.“天花亂墜”戰(zhàn)術“天花亂墜”是給對手許多資料，而使他陷入瑣事中不能自拔。這樣做的目的是希望他忽視真正重要的數(shù)據(jù)和放過好的提問。有一次一賣主為了支持一種觀點，而忙亂于兩只滿滿的文件箱之間。當他說：“我剛才還把它帶來了”時，大家都笑了。可以利用的數(shù)據(jù)如此之多，我們決不可能仔細去看其中的任何一個。

“天花亂墜”之所以能行得通，是因為人們有種傾向，容易把資料的數(shù)量與質量等同起來。當面對大量支持性數(shù)據(jù)時，人們就像在吃豐盛的自助餐一樣。他們這樣夾一點，那樣夾一點，不一會他們就吃的太飽，以至于不能再品嘗主菜了。不要讓嘮叨起來沒完的回答和繁雜的資料把你纏住。資料太多就如同沒有資料一樣糟糕。隱藏在滔滔不絕的話語中的，可能是故意制造的錯誤、為自己利益服務的假設和矛盾的材料。要有膽量索要詳細的證據(jù)和努力去檢驗事物。不要讓瑣事把價錢淹沒。“天花亂墜”是專門設計用來讓你摸不清頭緒的。

29.威脅及其對策威脅是一種讓步形式。實際上威脅者說：“如果你停下手中正在干的事情，我將讓步，放棄我的特權。”威脅把合理行動的負擔加在別人身上。從一種有悖常情的角度看，他是“他自己命運的主人”。

談判總會牽涉某種程度的威脅。不給報酬或者用僵持進行懲罰，都能構成一種永遠存在的威脅。擺在談判者面前的問題是發(fā)出威脅對他是否有利。

答案取決于5種因素，對每一種都應有更細致的考慮。

首先，威脅是一種談判戰(zhàn)術，不是戰(zhàn)略。買主可以通過不訂貨相威脅迫使賣主快速讓步。而當商業(yè)狀況變好和賣方市場逐漸顯現(xiàn)時，他最后發(fā)現(xiàn)已難以獲得自己的需求。威脅實質上是種短期戰(zhàn)術，它能毀掉重要的關系。

其次，當一方有力量實施懲罰而不會受到另一方的報復時，發(fā)出威脅可能是合適的。但麻煩在于受凌辱的一方趨于用一種秘而不宣的辦法進行報復。曾有位受過擺布的賣主，通過降低質量又讓人覺不出來的手段進行報復。

更糟的是他們會因愚弄買主而產(chǎn)生一種特別的快意。

第三，通過逐步升級可使威脅更加可信。當把某個人置于小的威脅之下時，他似乎相信還會有更大的威脅。利用威脅要小心，除非你有理由確信別人一定會相信你。它不總是像看上去那么容易。

第四，威脅的程度要與問題的大小相適應。買主因一次晚交貨便威脅要與一個重要的供應商斷絕關系并將其永遠拒之門外是極不合適的。他不僅制造了不必要的敵意，而且看上去也是愚蠢的。

第五，無節(jié)制的威脅是危險的但是有效的武器。

從對策角度來看，制止即將發(fā)生的某些事情，要比一旦開始后再逆轉它容易些。如果你認為別人正在威脅你，不讓你干那些你必須干的事，那么你最好盡快干完它。“既成事實”是對抗?jié)撛谕�脅的一種報復手段。先采取行動，然后再談。除此之外，談判人員在遇到威脅時，還可以考慮以下這些對策：（1）最高管理部門提出抗議，他們一般會表示不喜歡把威脅作為一種戰(zhàn)術的。（2）揚言一定采取行動，如果威脅者相信你一定會采取行動，他便會想法撤退或者遲疑。

（3）如果威脅者實施威脅，那么你可以聯(lián)合其他人共同向他抬高價格以軟化這種打擊。例如，航空公司有個聯(lián)合協(xié)議，如果一家公司受到打擊，那么所有各航空公司收益均攤。

（4）證明威脅無損于你。

（5）表現(xiàn)出頑固與堅持性。證明你不管價格如何你都準備忍受。

（6）表示漠不關心。切斷聯(lián)系，使得威脅人不知道他的威脅信息是收到還是沒有收到。

（7）讓威脅者知道他損失的要比表面上得到的多。

最近的研究表明，如果威脅是暗示的而不是明講的，是溫和的而不是粗暴的，是合理的而不感情用事的，那么威脅所特有的危險性就會降低。具有威脅手段的人容易利用它。試驗表明，當雙方都互相威脅時，他們會學著更快地共同工作。別的資深研究者得出的結論是，當兩方都使用一種威脅時，他們很有可能都放棄它。不過，最好不要擅用威脅。它可能火上澆油，使形勢失去控制。威脅會留下敵視的痕跡，而這種痕跡很難擦去。威脅可能奏效，但代價太高。你完全可以用更好的方法來發(fā)表你的觀點。

30.愛哭的孩子奶最多愛哭的孩子得到的奶最多。當買主想從賣主那兒得到服務時，服務的內容要得越多，他得到的似乎也越多。為了擺脫令人心煩的處境，賣主不一會也許就屈服了。

這也意味著想要賬的賣主，應該考慮讓許多層次的許多人去要賬。這也意味著想要對其抱怨作出較快反應的買主，應該讓其工程和生產(chǎn)人員都來抱怨賣主。“愛哭的孩子”是說你這邊有很多人加入這個大合唱，那么你的要求就很可能會得到滿足。

31.哭窮戰(zhàn)術哭窮在我們的生活中是屢見不鮮的，商戰(zhàn)也可以利用這種戰(zhàn)術。

哭窮也會起作用，它簡便、有效而符合道德。老練的買主使用它能對雙方有益。至于推銷員，哭窮可能是完成推銷的有效手段，而且能提高他的利潤率。

用一個普通例子就能說明它是如何起作用的。有一個房東想美化和圍起他的后院。照理說，根據(jù)地形，這項工作是復雜的。當?shù)氐囊患夜�司報價為3000元。這是一個既不最高也不最低的報價，它最可行且能滿足用戶的需求。問題出在買主只想花2400元，而不是3000元。

“我很喜歡你的報價。”買主說，“但我只有2400元。”然后他盡量使賣主相信這一“事實”。賣主通過改變報價或者提供其他可用方案，最后還是答應了這個2400元的出價。買主從中學到了他以前不曉得的圍欄、照明、砌磚、植樹和人造瀑布等東西，而后他再買東西時變得更聰明了。

當購買比較復雜的產(chǎn)品或服務時，都可以考慮哭窮戰(zhàn)術。哭窮為什么能起作用呢？當一個買主說：“我很喜歡你的產(chǎn)品，但我役有那么多錢”的時候，推銷員大都會做出積極而友善的反應。你怎么能對喜歡你和你產(chǎn)品的人抱敵意呢？推銷員已經(jīng)被買主及其困難纏住了。他與完成銷售之間所剩下的僅僅是一個小問題了。

談判是從競爭走向合作的過程。推銷員（知道世上確實存在著預算）往往覺得對買主過意不去，發(fā)現(xiàn)自己對買主的需求有了一種新看法，不久他便發(fā)現(xiàn)為了不突破預算，原價中的某些東西可以加以修正，其他也可以改變，還有一部分可由買主自己進行調整。各方都幫助另一方達到目的。

哭窮所以能如此有效，其部分原因是它涉及到推銷員本人，人們愿意幫助有困難的人。哭窮給了推銷員一個顯示他如何精通業(yè)務和他如何為買主利益考慮的機會。哭窮并不一定總能為買主爭來個好價錢，但買主也較自在，因為他對產(chǎn)品的了解要比以往多得多。

32.對哭窮戰(zhàn)術的對策推銷員怎樣對付哭窮戰(zhàn)術，并拿來為其所用呢？當買主向他哭窮時，推銷員應該想到并做到如下幾點：（1）檢驗哭窮。多數(shù)預算是有伸縮性的。

（2）在談判之前，你就得準備多種交貨和價格方案。

（3）如果你對哭窮戰(zhàn)術尚無準備，要找時間研究這個問題。

（4）找準真正的決策人，他是否對所要的東西作了決定。

（5）改變付款時間表，如果買主現(xiàn)在沒有足夠的錢，以后他可能有。他可能更喜歡延遲支付或在圣誕節(jié)以后支付。

（6）弄清誰有錢以及誰將付最后的賬單。

（7）讓買主去做些工作來滿足他自己的哭窮。

準備去應付哭窮的推銷員能把它變成一種機會。它能為買主提供一種滿足其需求的產(chǎn)品，但仍為賣主留下比較大的利潤。賣主要想得到較滿意結果，那么他在談判前該問一下自己：“如果買主向我哭窮，我該怎么辦？”如果他正確處理了哭窮，那么當別人還在慌忙應付時，他就講好了價錢。

33.推銷員也可利用哭窮賣主也可以哭窮。

買主哭窮的實質是他對推銷員說：“我喜歡你賣的東西，但我只有這么多錢，請你幫我一下。”賣主哭窮則是說：“我想把它賣給你，但我不能，除非我們先解決幾個簡單的問題。”

賣主下面的這些哭窮便適用于上述情況：（1）最少訂貨100件。

（2）如果你想要42碼的鞋，你還必須買幾個48碼的。

（3）買這臺機器必須帶兩年其他保證。

（4）如果你出這個價錢，我們就只能在6個月以后交貨。

（5）如果你100％訂我們的貨，我們能滿足你的要求。

（6）這是我們的標準設備。如果你能改變你的技術規(guī)格來適應它，在滿足你的價格需求方面我們將優(yōu)于任何人。（7）我們同意，但你必須如此改變設計以適應我們的生產(chǎn)線。

（8）如果你肯給我們1萬美元預付金我們可以做。

哭窮對買主和賣主一樣有意義。對賣主來說，它可以幫助完成銷售、增加訂貨量、提供更好的產(chǎn)品或者瞄準買主的實際預算。

34.不正當?shù)倪`約戰(zhàn)術每一份合同都會有漏洞，甚至最好的合同也不例外。交易的某些部分是模棱兩可的、不明確的、未解決的。這一現(xiàn)象所以會發(fā)生，是因為談判者滿足于把許多程序和操作問題留給將來實際干這件工作的人。如果同你打交道的人要想利用這些缺口，那么這些缺口的代價可能會是很高的。

違約戰(zhàn)術通過對每個缺口進行有利于自己的解釋，來利用所有的疏忽和模棱兩可。它有三個步驟：（1）帶著尋找結構漏洞的意圖去研究協(xié)議。

（2）向對方寫一份備忘錄說明在未來某一具體日期將采取某一行動來彌補缺口。

（3）如果在一段合理的時間內沒有收到回音，則單方面采取行動。

有個很好的例子能說明這一點。某造紙廠提出的條件是30天交貨期，紙的買主寫了一封信說他們公司的政策是10天后付現(xiàn)金并打2％的折扣。如果在一段合理的時間里沒有收到造紙廠的答復，那么他就打2％的折扣。在多數(shù)情況下，像這樣的事是聽不到進一步回音的。同一戰(zhàn)術也常被用在涉及到改變技術規(guī)格、信用貸款、檢驗程序、維修和銷售等類事物中。不管是那種情況，那種方式都大致相同。

對策也是顯而易見的。將諒解和程序都載人協(xié)議中以防違約。如果你收到一份備忘錄，要及時給予答復，即使你未能答復，也要理直氣壯地指出單方面所采取的行動違犯了基本協(xié)議。違約戰(zhàn)術是不正當?shù)摹Ｄ阃耆�有理由向更高一級的部門大聲抗議，不要讓違約者溜掉，接受他的挑戰(zhàn)。

35.有限檢查對想建立信譽的賣主來說，“有限檢查”是種最謹慎的辦法。賣主只給買主以滿足其最低需求的資料，事先擬定限制他要看的東西和他可能要見的人。賣主告訴聯(lián)系人盡可能少說，而且在對方索要時才給資料。買方可以參觀和提問，但要為他所得到的東西付出辛苦。

有限檢查需要勇氣。賣主必須準備對有些要求說“不”，因而也要承擔報復的風險。如果聯(lián)系人有很好的判斷力，那么一切都會很順利。如果不是這樣，那么買主就會產(chǎn)生比以往任何時候都嚴重的不信任感，然后轉而去別處采購以滿足自己的需求。有限檢查的關鍵是聯(lián)系人的良好判斷力和心理素質。

有限檢查所以不能完全行得通，是因為人們對突擊檢查別人事務有種反感。他們把這種反感帶到了談判桌上。

有限檢查之所以又能行得通，還因為人們很難提出更好的問題。大多數(shù)提問者不太愿意花大力氣，其他人又沒有時間去做，這要比用心作出圓滿的回答要難。

獲得有限檢查權利的買主不要害怕多問問題。問題越多得到的越多。如遭回絕，買主可以向自己的上級報告，以敦促賣主做進一步說明，這并不算過分。如果必要，其他人也應索要資料。愛哭的孩子容易吃到奶，許多好哭的孩子的確吃到更多的奶。

只要勇于提出懷疑并要求證明，買主就會得到更多的資料。買主有很高的成功率，因為推銷員很難看著買主的眼睛說“不”。只要充分考驗它，你準會有所得。

36.出其不意在戰(zhàn)爭中出其不意是有某種目的的，大概在討價還價中也一樣。總的來說，著把它作為買賣談判中的一個戰(zhàn)術，是有點過高地估計了它。不過，有許多談判人員覺得出其不意是保持壓力的好辦法。至少在一個短時間內，在對付這種出其不意之前，最好先了解你可能碰上的出乎你預料的事情的種類：（1）問題出人意料：如新的要求、新的一攬子交易、從讓步立場退縮、逐步升級戰(zhàn)術、立場改變、強烈表白決心、風險改變、內容深度。

（2）時間出人意料：如最后期限、短會、改變節(jié)奏、耐心、通宵會議、占用周末。

（3）行動出人意料：如退場、體會、拖延、感情激動、頻繁插話、強烈的報復行動、炫耀力量。

（4）信息出人意料：如內容深度、特別規(guī)則、新數(shù)據(jù)統(tǒng)計或新的資料來源、棘手問題、奇怪的回答、媒介的改變。

（5）自我出人意料：如罵人、生氣、疑心、不信任、對聰明才智攻擊。

（6）專家出人意料：如請來有名的專家和顧問。

（7）權力和無權出人意料。

（8）人出人意料：如買主賣主變化、新的談判小組成員、人員去向不明、高一級的經(jīng)理、地位差別、老板出現(xiàn)、傲慢而頑固的人、白臉和紅臉、女談判人、陰郁的人、古怪的人、桌子對面沒有人或者來得很遲、沉默的俏妞兒。

（9）地點出人意料：如漂亮的辦公室、不舒服的椅子、沒有空調的寒冷房間、墻上有洞、環(huán)境嘈雜、很長的聚會。不喜歡出人意料的理由，它會造成懷疑和憂慮。它起到了一種阻礙交流的作用。這并不是說談判人員應該在他需要揭示秘密之前就揭示秘密，秘密是重要的。推出意想不到的事件，會使對方的談判人員丟面子卻又堅定了他的立場。如果發(fā)生了這樣的事，雙方都會陷入麻煩之中。

當某一事件的出現(xiàn)使你感到意外時，最后給自己些時間以便思考，傾聽、盡可能少說并稍微休息一會。談判不是法庭和戰(zhàn)爭，在你沒有準備之前，不要對某些新東西作出反應。五、避開誤區(qū)1.如何克服情緒激動情感在談判中起著重要作用，因為人們發(fā)現(xiàn)很難忍受出乎意外的激動。